Cresterea vanzarilor
Vanzarile sunt sufletul unei afaceri. Acolo unde nu exista vanzare nu exista afacere. Absolut orice afacere este bazata pe vanzare, chiar si atunci cand acest lucru nu este evident (de exemplu in cazul posturilor de TV, ele vand publicitate, afara de alte produse specifice domeniului lor de activitate).
Unii au mers pana acolo incat au afirmat ca totul se bazeaza pe vanzari, ca intreaga umanitate traieste din vanzari, lucru adevarat daca ne rezumam la a privi lucrurile doar din latura lor economico-materiala.
Acum ca am vazut cat de importante sunt vanzarile pentru succesul oricarei afaceri, sa mergem mai departe si sa vedem care sunt cele mai bune tehnici de vanzare si cum putem face ca vanzarile noastre sa „explodeze”.
La fel ca si alte domenii, si domeniul vanzarilor are propriile lui legi. Mai intai de toate, pentru a avea vanzari trebuie sa avem clienti.
Clientul este acea persoana (fizica sau juridica) ce doreste produsul dumneavoastra mai mult decat banii pe care ii da pe produs. El nu cumpara produsul dumneavoastra ci rezultatele lui, acel „ce stie produsul sa faca”. Cu totii cumparam rezultatele finale ale produselor si nu produsele in sine, de exemplu: cumparam o casa pentru senzatia pe care ne-o da atunci cand locuim in ea sau pur si simplu pentru sentimentul pe care il avem cand stim ca suntem proprietarii acelei case, e valabil in cazul tuturor cumparaturilor pe care le facem.
Asadar pentru a putea vinde eficient va trebui sa stim ce doreste clientul de la produsul nostru, care sunt asteptarile lui,ce nevoi are si cum va putea produsul nostru sa i le satisfaca?Deci inainte de a vinde trebuie sa analizam nevoile clientului, sa il facem sa inteleaga ca produsul nostru raspunde nevoilor sale si apoi sa-l ajutam sa-si satisfaca nevoile vanzandu-i produsul.Analizarea nevoii clientului. Probabil ati observat, intrand in unele magazine, cum personalul de acolo va intreaba ceva de genul „ce v-ar interesa?” sau „ce cautati?”.Si dumneavoastra trebuie sa faceti acelasi lucru cu clientii dumneavoastra .Evident nu e nevoie sa va contactati personal toti prospectii si sa le adresati aceleasi intrebari ca vanzatoarea din magazin. Puteti lansa o campanie de testare a pietii. Inainte de a va lansa produsul (asa ar fi cel mai indicat) puteti realiza mici sondaje de opinie in randul „publicului tinta”.
Cel mai usor este daca aveti un site web sau daca apelati la forumurile de discutii de pe internet, siteurile de chat, etc. De asemeni puteti ruga clientii care deja au cumparat produsul sa va raspunda la un mic chestionar care sa cuprinda intrebari de genul:
-ce v-a determinat cel mai mult sa cumparati acest produs
-ce anume va nemultumeste la acest produs – pretul, etc.
-daca produsele noastre va vor ajuta,veti fi dispusi sa mai cumparati de la noi?
-etc.
Daca timpul sau resursele nu va permit efectuarea unei campanii de testare a pietei, puteti analiza nevoie clientului pur si simplu incercand sa va puneti in pielea lui. Imaginati-va ce ati cumpara daca ati fi in locul clientuli dumneavoastra, ce v-ar placea sa aiba produsul respectiv, care ati vrea sa fie pretul, si asa mai departe. Cu aceasta ocazie puteti descoperi si profilul clientului perfect.
Odata ce ati descoperit nevoile clientului va trebui sa-i demonstrati ca produsul dumneavoastra este exact ceea ce cauta. Aceasta etapa se numeste:
Convingerea clientului. Aici intra in joc puterea dumneavoastra de persuasiune (adica de convingere). Exista mai multe materiale despre tehnicile de persuasiune, dar nu acesta este subiectul acestui articol de aceea ne vom multumi doar sa vorbim despre cateva elemente de persuasiune pe care le puteti folosi cu succes. Atentie, nu ma refer la a manipula clientul, ci doar la a-i releva modul in care produsul dumneavoastra vine in intampinarea nevoilor sale, la a-l ajuta sa ia mai usor o hotarare.Trebuie stiut faptul ca de cele mai multe ori ratati vanzarile din cauza lipsei de incredere a clinetului. Chiar daca beneficiati de o publicitate agresiva si de produse de calitate,principalul obstacol care va sta intre dumneavoastra si client va fi lipsa de incredere, lipsa de incredere in capacitatile produsului pe care il promovati si deci, implicit, lipsa de incredere in cuvantul dumneavoastra. Aici intra in joc cateva reguli de convingere:
Reciprocitatea. Dati clientului ceva pe gratis si se va simti obligat sa cumpere de la dumneavoastra. Atentie, am spus „se va simti” nu ca va si cumpara, dar acesta va fi primul impuls!
Cand cineva ne face un cadou ne simtim raspunzatori sa ii intoarcem gestul. Puteti sa-i oferiti gratuit monstre din produs, mai ales in cazul materialelor informationale puteti sa trimiteti in emailurile celor ce se aboneaza la newsleterul de pe siteul dumneavoastra capitole sau parti din capitolele cartii dumneavoastra electronice in mod gratuit.La fel puteti proceda si cu alte produse care se preteaza la aceasta strategie.
Conformismul. Multe persoane au tendinta de a cumpara un produs atunci cand afla ca altii au cumparat acel produs. Puteti arata prospectilor dumneavoastra parerile despre produs ale unor clienti multumiti. Pentru a face rost de parerile lor in scris le puteti cere clientilor sa va trimita (ideal ar fi in email deoarece e mai simplu pentru client) parerile lor despre produs dupa ce l-au incercat. Evident ca nu toti vor face acest lucru sau nu toti vor fi multmiti de produs, dar dumneavoastra va trebui sa selectati acele mesaje care va lauda produsul si sa faceti in asa fel ca posibilii clienti sa le poata vedea. Daca e posibil cereti ca cei ce v-au folosit produsul si sunt multumiti de el sa va trimita alaturi de mesajul de mulumire referitor la produs si statutul pe care il au. Functii ca „medic”,”inginer”,”profesor” etc. vor da un plus de credibiliate imaginii dumneavoastra.
O relatie apropiata cu clientul. Cel mai usor mod de a convinge pe cineva sa ia o hotarare este de a-i arata persoanei repective ca acea hotarare este in interesul ei, ca sa o convingi de acest lucru este necesar sa ii demonstrezi persoanei respective ca ii esti prieten. De aceea este nevoie ca prospectii sa simta naturalete si caldura in prezentarea produsului dumneavoastra. Evident ca majoritatea clientilor nu vor ajunge sa va considere un prieten dar cu siguranta ca increderea lor in dumneavoastra va creste considerabil. Si dupa cum am spus la inceput, neincrederea este principalul obstacol care impiedica pe cineva sa cumpere.
Raritatea. Oamenii sunt atrasi de acele obiecte care se gasesc in cantitati mici. Prospectii vor fi stimulati sa cumpere atunci cand vor afla ca produsul respectiv se afla in cantitati limitate. De exemplu metalele pretioase sunt pretionase pentru ca sunt rare. Daca aurul ar fi atat de raspandit ca pietrele atunci nu ar mai avea nici o valoare. Va puteti folosi de aceasta realitate pentru a va creste vanzarile. De cate ori nu ati auzit: „stoc limitat”, „oferta limitata”, „in curand pretul va creste semnificativ” etc.? Suntem tentati sa cumparam acele produse pentru a prinde „oferta”, pentru a nu rata sansa „unica”.Puteti proceda la fel anuntand o scumpire iminenta a produsului sau o terminare a stocului.
Odata ce am convins clientul ca produsul nostru rezolva problemele lui, putem trece la urmatoarea etapa si anume:
Incheierea vanzarii/rezolvarea problemei clientului. Daca celelalte etape au fost parcurse in mod corect, adica daca ne-am adresat clinetului potrivit si am facut o prezentare impecabila, in asa fel in cat clientul s-a convins de beneficiile pe care i le aduce produsul nostru si acum isi doreste produsul mai mult decat banii pe care ii va da pe el,incheierea vanzarii vine de la sine (exista si exceptii fireste).Totusi nu trebuie sa uitam a cere comanda.Cererea comenzii trebuie facuta ferm dar in nici un caz nu trebuie repetata in mod exagerat pana ce clientul se plictiseste.Dar nici nu trebuie sa cadem in extrema cealalta , adica sa prezentam produsul impecabil, sa-i starnim apetitul de cumparaturi clientului dar sa uitam sa mai dam vre`un fel de informatii despre modalitatea de a comanda produsul.Acestea sunt procesele primare ale realizarii unei vanzari. Aplicate constant si adaptate la specificul fiecarui produs si afaceri in parte reprezinta un avantaj considerabil inaintea concurentei, merita asadar sa aveti la indemana acest articol ori de cate ori vanzarile nu merg asa cum ar trebui.
Mult succes!
Pentru o doza in plus de seriozitate, intra pe www.ecomunicate.ro sa vezi comunicate de presa si stiri reale la zi despre afacerile din Romania de astazi.
