Negocieri puternice
Negocierea este o arta a convingerii si este uneori vitala atat in afaceri cat si in viata de zi cu zi. Aproape tot timpul in viata ne lovim de persoane cu idei diferite si cu care trebuie sa purtam o batalie de idei pentru a ajunge la rezultatul dorit.
Descopera care sunt strategiile psihologice prin care ai cele mai mari sase sa obtii ceea ce vrei in timpul unei negocieri de orice fel. Invata sa negociezi ca un profesionist pentru a obtine maximum de avantaje pentru tine si afacerea ta. Tehnicile invatate aici te pot ajuta atat in negocierile de afaceri cat si in viata de zi cu zi.
Inainte de a trece direct la subiect sa lamurim putin notiunea de hipnoza. Pentru publicul larg hipnoza e asociata cu stiintele oculte, o practica de a pune stapanire pe mintea si vointa cuiva. Realitatea insa e ceva mai nuantata. In primul rand hipnoza e o stare psihologica (fara nici o legatura cu ocultismul) ce consta in receptivitatea crescuta de a accepta sugestiile venite de la o alta persoana.
In viata de zi cu zi utilizam hipnoza sau altii o utilizeaza asupra noastra, fara sa ne dam seama. Cand ne indragostim, cand ne lasam convinsi de un ziarist/politician, cand ne autoinduceam diverse stari doar gandindu-ne la situatii petrecute in viata noastra, etc.
Pentru cei care studiaza acest fenomen este deja clasic faptul ca multi agenti de vanzari experimentati, manageri, avocati, oameni de afaceri, folosesc elemente hipnotice pentru a se ajuta in arta negocierii, pentru a castiga un proces ori pentru a incheia o vanzare. Multi dintre ei habar nu au de acest lucru, o fac fara sa-si dea seama, asta datorita talentului si experientei capatate in arta negocierii si a convingerii.
Cei mai multi nu iti pot spune cum fac asta, pentru ca ei insisi nu sunt specialisti sa iti poata explica concret cum functioneaza aceste tehnici, vestea buna e ca s-au gasit specialisti in psihologie, interesati de acest fenomen, specialisti care au despicat firul in patru si datorita carora, azi, putem invata si noi despre aceste tehnici hipnotice pe care maestrii vanzarilor si ai negocierilor le folosesc.
Inducerea sugestiilor
4 pasi cu care puteti incepe o negociere sau o vanzare
Cuvintele sunt principalul mod de a induce sugestiile. Un hipnotizator teraput iti va spune ceva de genul „pleoapele iti sunt foarte grele, atat de grele incat nu poti tine ochii deschisi”, in viata de zi cu zi, fara sa ne dam seama, transmitem sugestii intr-un mod asemanator: „o sa iti placa la nebunie filmul asta”, un agent de vanzari va folosi aceasi tehnica pentru a induce posibilului client o sugestie : „o sa fii uimit de ce poate acest televizor sa faca”, la fel un negociator: „o sa iti fac o oferta traznet, nu ai cum sa ratezi asa ceva”.
Desi cuvintele sunt diferite, structura comunicarii e aceeasi: induce starea de expectativa, de asteptare. Celui care ii comunicati ii provocati aceasta stare in care se asteapta sa auda ceva fascinant. Prin expectativa ii captati atentia, il faceti sa se focalizeze pe ceea ce urmeaza sa-i transmiteti. Acesta ar trebui sa fie primul pas pe care il faceti atunci cand negociati, evident dupa prezentare si amabilitati.
Un alt pas important in timp negocierii este acela de a castiga increderea interlocutorului. Suntem mult mai predispusi sa acceptam sugestiile persoanelor in care avem incredere decat sugestiile unor necunoscuti. Pentru a castiga incredrea trebuie sa apelam la limbajul trupului, sa adoptam un ton colocvial, presarat pe ici pe colo cu glume, sa aratam interes spre aceleasi domenii de care este interesat si interlocutorul nostru. Ideea e ca oamenii sunt dispusi sa aiba incredere in cei pe care ii percep ca fiind asemenea lor, de aceeasi conditie sociala, cu aceleasi gusturi, cu aceleai pasiuni.
Tot pentru castigarea increderii puteti folosi si marturiile unor oameni importanti din comunitatea dvs. care au cumparat de la dvs. sau au facut afaceri cu dvs. De exemplu : „Acesta marca de pantofi e marca preferata a domnului doctor universitar cutare” sau „Primarul a fost foarte multumit de contractul incheiat cu noi anul trecut”. Oamenii au tendinta sa urmeze exemplele unor personalitati sau ale unor VIP-uri. Daca aveti posibilitatea puteti chiar sa aduceti o asemenea persoana la prezentarea dvs. sa va promoveze produsul.Marile companii folosesc de multa vreme aceasta strategie, de cate ori nu ati vazut la TV mari vedete sau persoane publice promovand un produs sau altul?
In sfarsit, o alta tehnica puternica de a castiga increderea e tehnica adevarului evident. Formuleaza fraze si proprozitii in care interlocutorul sa nu aiba cum sa te contrazica, de exemplu : „produsul nostru costa doar 10 de lei, mai putin de 2 pachete de tigari”, sau „copii dvs. vor iubi noau piscina, pe canicula asta, va fi o oaza de racoare in curtea dvs.”. Atunci cand spusele dvs. nu intampina nici o rezistenta logica, atunci cand spuneti un adevar evident, increderea interlocutorului creste.
Cel de-al treilea pas este acela de a prezenta avantajele pe care le aduce produsul sau propunerea dvs. Cu totii cumparam satisfactia, rezolvarea problemelor si nu produsele in sine. Priviti lucrurile din acest punct de vedere: cand cumparam o masina, cumparam de fapt rezolvarea unei nevoie, cumparam confortul si starea de multumire pe care masina ni le ofera, cand cumparam o paine, cumparam de fapt solutia la necesitatea de a manca, si asa mai departe. Ce ofera produsul dvs. clientului, sau ce aduce propunerea dvs. partenerului (in cazul in care e vorba de o negociere). Identificati acele nevoie pe care oferta dvs. le rezolva, apoi prezentati-le interlocutorului. Pentru aceasta puteti folosi imaginatia celui pe care doriti sa-l convingeti, ii puteti spune : „Imagineaza-ti cum va fi sa vii acasa din canicula unei zile de vara si sa te relaxezi in fotoliu sub racoarea aparatului nostru de aer conditionat”, sau : „Inchipuie-ti cum va fi sa ai 40% din firma noastra si sa primesti de acum incolo 40% din veniturile generate de aceasta companie, fara sa faci mare lucru. Vei obtine astfel o noua sursa de venit rezidual, investind o singura data”.
Incercati sa-l faceti constient de avantajele incheierii afacerii cu dvs, identificati-le si prezentatii-le in asa fel incat sa-i starniti interesul. Tineti minte ca nimeni nu cumpara produsul sau serviciul in sine ci avantajele si satisfactia pe care acestea i le aduc.
In sfarsit, al 4 lea pas este tehnica intrebarilor. Prin intrebari poti afla multe despre interlocutor, despre nevoile si temerile lui iar aceste informatii te pot ajuta sa inchei cu succes negocierea. Nu doar ca intrebarile va afera dvs. niste informatii despre cel pe care doriti sa-l convingeti dar il pot face si pe el sa constinentizeze propriile nevoi pe care oferta dvs. i le-ar satisface, de exemplu puteti pune o intrebare de genul : „Vrei sa ai un plan de pesnioare frumos, nu-i asa?” sau „Vrei sa iti planifici din timp siguranta pentru ca la batranete sa te bucuri de o pensie mai mult decat indestulatoare, nu?”, in majoritatea cazurilor raspunsul va fi afirmativ, prilej cu care iti dezvolti ideea si prezinti modul in care planul de pesionare promovat de tine aduce acele beneficii (poate fi vorba de orice altceva, am dat doar un exemplu cu planul de pensie privata). Daca raspunsul va fi insa negativ, continuati cu o alta intrebare puternica : „Ar trebui sa ai un motiv foarte intemeiat pentru a da un asemenea raspuns, care este acesta?”.
Tot cu o intrebare se incheie de obicei si procesul negocierii: „Ce anume va impiedica sa incheiem afacerea chiar acum?” sau „A mai ramas vreo problema neatinsa, e ceva ce nu am discutat? „. In functie de raspuns puteti incheia negocierea sau puteti trece din nou la munca de convingere incercand sa depasiti obiectiile partii adverse, daca de ex. raspunde ca e prea scump, puteti fie sa lasati din pret si din ofera (sa oferiti sa zicem doar 40% la pretul la care doreste clientul in loc de 50% si pretul initial, am dat un exemplu doar), fie incercati din nou sa-l convingeti de avantajele ulterioare care vor acoperi cu varf si indesat costul investitiei. Intrebarile si raspunsurile sunt cele care va ofera cheia reusitei si va ajuta sa duceti interlocutorul spre concluziile pe care le doriti dvs.
Pentru o doza in plus de seriozitate, intra pe www.ecomunicate.ro sa vezi comunicate de presa si stiri reale la zi despre afacerile din Romania de astazi.
